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新規が取れず悩んでいる新人営業の方へ

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4月になって約10日。
新卒入社、転職、勤務している会社の組織変更で営業担当になった方もいると思います。営業の苦しさでもあり楽しさでもある新規営業。結果が数字ではっきりとわかる中で、新規が取れずに悩んだり、この仕事が向いていると思っているけど向いてないかもとふと考えたり、他人と比較してはすごく落ち込むこともあるかもしれません。
でも、今までの人生でも改善や工夫を繰り返していく中で結果を出してきたことは少なからずあるはずで、新規営業も同じように改善を繰り返せば、必ず結果は出るようになります。

新規営業の改善ポイント1:とにかく数を打ちましょう

まずは数を打ち続けましょう。数を打つことで、アポ電→アポイント、アポイント→契約等の各ステップ毎の成功する確率がわかります。例えば私が新卒の時はまずアポ電をしていましたが、話し方を3パターンほど用意してひたすら数をかけて、どれがアポイントに結びつく確率かを見定めて、それを改善し続けていました。

新規営業の改善ポイント2:他人を真似て、自分に合う所だけ取り入れる

尊敬できても出来なくても結果が継続的に出ている人を真似てみるのも良いと思います。服装でもしゃべり方でも思考でも何でも良いです。まずは取り入れてみて、合わないと思ったら捨てて、を繰り返していきましょう。繰り返していくうちに自分なりのやり方として自然と馴染んでいきます。

新規営業の改善ポイント3:商談をイメージする

商品をうまく紹介する、良いところをうまく伝えるのは大事ですが、一番大事なのは商談相手からの質問にしっかりと答え、商談相手に理解してもらうことです。質問してくれることは興味を持ち、しっかりと理解したいと思っている表れでもあります。十分に理解をしてもらえてから、そこで初めて契約するかしないかを判断してもらえるようになります。理解をしてもらって契約しない場合は、本当に必要なかったり、タイミングが合わなかったり等自分にコントロールできない事が理由での失注ですので、気落ちする必要もありません。

新規営業の改善ポイント4:販売する商品を知る、好きになる

販売する商品を知りましょう。
そして、好きになりましょう。
商品にはメリット、デメリットが必ずあると思います(お金がかかることもデメリット)。どんな人が使ってくれたらよりメリットを感じてもらいやすく、自分と同じように商品を好きになってくれるかをイメージできると営業をする相手自体が変わってくることもあると思います。

新規営業の改善ポイント5:納品後の良好な関係をイメージする

通信販売とは違って、顔が見えるあなたから商談相手は商品を購入します。商品の良さだけでなく、あなたを少なからず信用して購入するわけですので、納品後にその商品を通してお互いに良好な関係がイメージできるとより良いです。実際に良好な関係になれば誰かを紹介してくれたり、SNSでシェアしてくれたりすることもあります。

営業活動は改善できる

どの職種にも性格の向き不向きはあるかもしれません。ただ、早々に向き不向きを判断するのではなく、まずは改善出来る所から改善してみてください。改善するポイント細かく挙げると列挙できないほど多くあると思います。
営業という仕事は商品・サービスとそのメリットを感じてくれる相手を結び続け、多くの幸せを増やし続けられる仕事だと思っています。
ぜひ努力の後にくる楽しさ、達成感、満足感を味わってください。
私もまだまだ一喜一憂しながら日々改善していきます!